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Os gatilhos mentais são formas de pensar que nos levam a realizar ações automáticas que estão gravadas no nosso inconsciente. Por esta razão, já foi comprovado pela neurociência que o ser humano compra com a emoção e justifica pela razão. 

Inclusive estes comportamentos foram documentados no livro “As armas da persuasão”, que traz muitos estudos científicos realizados que comprovam que somos suscetíveis a estes gatilhos. Sabendo disso, as empresas e seus vendedores fazem uso deles para aumentar as chances de vendas.

Acredito que você já deve ter comprado algo que não tinha muito interesse só pelo fato do vendedor ter feito um bom esforço para ajudá-lo, não é mesmo? 

Outro exemplo é quando aceitamos uma amostra grátis de um produto e ficamos sem graça de não comprar pelo menos uma unidade.

Neste artigo você vai aprender quais são os principais gatilhos que nos levam a cometer essas atitudes e como aplicá-los nas duas campanhas de marketing,

Está pronto? Então, vamos lá!

Conhecendo os gatilhos mentais

Existem vários gatilhos que podem ser usados para persuadir uma pessoa a fazer uma ação automática e sem raciocinar.

Aqui, listamos os principais que já vão fazer toda a diferença na sua campanha de vendas.

Confira a seguir:

1- Reciprocidade

Desde a antiguidade a reciprocidade  já era usada entre os reinos que se aliavam para conquistar terras e vencer batalhas.Tendo em vista esse sentimento histórico,este gatilho mental é o mais poderoso entre todos que estudaremos aqui.

A essência do gatilho da reciprocidade é quando uma pessoa recebe uma ajuda ou algo gratuito de alguém e ela  sente que deve retribuir pelo favor recebido.

É muito comum este gatilho ser explorado através do marketing de conteúdo, que é quando uma marca oferece bastante informação de valor através de posts em blogs, redes sociais e entrega de ebooks.

A pessoa que recebe todo esse material se sente agradecida e inconscientemente sente que tem uma dívida, que mais tarde terá que pagar comprando algum produto. 

É como se fosse uma semente plantada e que pode levar alguns meses para dar bons frutos, portanto,para trabalhar estratégias de marketing que usam o gatilho da reciprocidade é preciso ter paciência e visão de longo prazo.

2- Compromisso e coerência

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Estes gatilhos exploram compromissos que uma pessoa assumiu publicamente e usam a coerência como um contra argumento, caso ela venha dar sinais de desistência.

Para muitas pessoas, não honrar suas palavras é motivo de vergonha ou falta de caráter e este sentimento que é explorado aqui.

Este gatilho pode ser usado para criar um compromisso para uma pessoa comparecer a um webinar exclusivo que só foi comunicado por email, por exemplo. Lá pode ser trabalhada outras formas de persuasão para fechar a venda.

3- Curiosidade

O nome deste  gatilho já diz muita coisa, não é mesmo? O problema é que muitos não sabem usá-lo de uma forma que engaje o cliente a descobrir mais sobre o que está sendo ofertado,pelo contrário, acabam gerando frustrações, pois muitas vezes ele não encontra o que era esperado.

O ser humano já é curioso por natureza, pois, basta ver algo “fora do padrão” que já chama a atenção dele e é isso que deve ser explorado com este gatilho.

Ele pode ser usado de várias formas para atrair o cliente a clicar em links que levam para artigos de blog, anúncios em texto ou na forma de criativo nas redes sociais.

Sua presença também é marcante em assuntos de email marketing para despertar a curiosidade do leitor em abrir os emails.

Veja alguns exemplos de frases que exploram o gatilho da curiosidade:

  • Abra este e-mail ou fique de fora! ( fora do que?)
  • Todo mundo já aproveitou este benefício, só falta você (qual benefício?)
  • Faça isso e suas campanhas de vendas vão decolar! (isso o que?)

Entendeu a essência? A frase sempre deve despertar uma dúvida que é gerada lá no inconsciente do cliente e quando ele menos espera, já clicou no link.

Para dar continuidade no engajamento, é preciso que a página ou o email atenda a expectativa da curiosidade dele e leve para outra ação desejada como um download de um ebook, por exemplo.

Gatilhos Mentais Esquema
Fonte: Imagem do site Freepik

4- Aprovação social

Também chamado apenas de prova social,este é mais um  gatilho mental para vendas que explora uma conclusão precipitada muito comum  entre as pessoas de que se “todo mundo” está comprando algo, é porque é bom.

Acredito que você já  pesquisou a fundo se um produto vendido por determinada loja tem bastante comentários positivos, estrelinhas e vídeos reviews no youtube, não é mesmo?Pois é, este é um comportamento comum entre os internautas.

Por isso é muito importante construir uma boa reputação para o seu negócio na internet e incentivar os seus clientes a deixar depoimentos, seja em texto ou em vídeo, para ganhar pontos com esse gatilho mental.

5- Autoridade

Para entender este gatilho basta responder a seguinte pergunta: Você já questionou algum diagnóstico médico que recebeu? Se houve alguma vez, ainda sim ficou na dúvida não é mesmo?

Este é o efeito do gatilho da autoridade que nos leva a crer que, se uma pessoa é especialista na área em que atua, automaticamente e de forma inconsciente, nós achamos que ela está certa.

Em campanhas de marketing, este gatilho funciona muito bem para venda de cursos, onde o professor pode colocar seus méritos alcançados , títulos de graduação ou certificação para mostrar que tem autoridade no assunto.

Um bom exemplo são professores de concurso que passam em provas muito concorridas e resolvem vender cursos online de preparação usando essas aprovações como gatilho da autoridade.

6- Escassez

Este gatilho explora o medo que as pessoas têm de perder uma oportunidade de comprar algum produto.Principalmente se ela já vinha sendo engajada com conteúdos gratuitos e só estava esperando uma promoção ou a abertura do carrinho em uma data programada.

Ele funciona muito bem em estratégias de lançamento, onde o carrinho fica disponível por apenas algumas horas ou dias, geralmente com um preço promocional ou uma promessa muito forte que gera um corre-corre para comprar o produto.

A Apple é especialista neste tipo de estratégia e consegue zerar seu primeiro lote de novos iPhones em poucas horas.

Livro “As Armas da Persuasão”

Se você quer se aprofundar mais nos estudos sobre os gatilhos mentais , nós recomendamos a leitura do livroAs Armas da Persuasão, do autor Robert Cialdini, que já vendeu mais de 2 milhões de cópias no mundo inteiro.

Aqui, você não aprendeu nem 10% do que este livro traz de informação relevante para aumentar seu poder de persuasão e acredito que já fará toda a diferença nas suas campanhas de vendas.

Copywriting : Técnica para escrita de textos persuasivos

Para explorar os gatilhos mentais que você aprendeu até aqui é preciso praticar a técnica de copywriting que nada mais é do que treinar a criação de títulos , pequenos textos para anúncios e até redações mais longas para artigos de blog.

O profissional que se especializa neste nicho do marketing digital é chamado de Copywriter e inclusive temos um artigo completo sobre essa profissão no blog, confira:

Consolidando os conhecimentos

Neste artigo você aprendeu como persuadir o seu cliente explorando gatilhos mentais que geram pensamento e comportamentos automáticos e inconscientes.

Recomendamos que você faça uso deles de forma positiva nas suas campanhas de marketing a fim de agregar valor para quem está comprando da sua marca.

Desta forma, você poderá explorar a técnica de LTV (Lifetime value), que é quando você consegue vender mais de uma vez para a mesma pessoa porque ela teve uma boa experiência com seu primeiro produto.

Não esqueça também que você depende deles para conseguir construir uma audiência compradora que vai gerar o gatilho da aprovação social em quem ainda não fechou negócio com você.

Fica o convite para conhecer nossa seção completa de marketing digital, onde você pode aprender outros conceitos importantes como funil de vendas , técnicas de SEO e palavras-chaves.

Ficamos por aqui então,

Até a próxima!

Imagem de John Hain por Pixabay

Na era da transformação digital, uma profissão surge como indispensável: o Copywriter!

Com habilidades persuasivas e adaptadas à internet e redes sociais, esse profissional é essencial para o sucesso das campanhas de marketing dos negócios. O crescimento dos programas de afiliados, como Hotmart, Monetizze e Eduzz, amplia ainda mais sua relevância.

Neste artigo, apresentamos um guia completo para aprimorar suas técnicas de copywriting e trouxemos os principais gatilhos mentais para criar anúncios de alto impacto.

Tenha uma boa leitura!

O que é copywriting?

Também chamado carinhosamente de “copy” pelo público que já conhece, é uma técnica de produção de textos persuasivos para marketing e vendas.Ela pode ser aplicada em imagens, vídeos, textos de sites e emails.

Copywriting e copywriter  são dois termos diferentes, ok? O primeiro é a técnica em si e o segundo é o profissional que a usa.

Gatilhos mentais: ferramenta número 1 do Copywriter

Gatilhos mentais
Fonte: Imagem do site Freepik

Sendo considerada a alma do copywriting, os gatilhos mentais são extremamente importantes para a construção de uma boa copy. De forma simples, o conceito de gatilhos mentais se refere a um conjunto de pensamentos e automatismos que a própria natureza humana possui no seu subconsciente.

Quando esses gatilhos são “ativados”, por assim dizer, eles promovem comportamentos inconscientes, sem que as pessoas percebam. Atualmente, as empresa dispõe desses gatilhos para despertar inúmeras sensações em seus consumidores e clientes, como por exemplo:

Amor e desejo

Em se tratando do gatilho amor e desejo, estamos falando de nossas principais necessidades básicas. Isso porque quando nos sentimos amados, tendemos a nos sentir satisfeitos. Além do mais, as pessoas podem amar animais, objetos, filmes, cidades, e porque não, uma marca.

Reciprocidade

Em geral, o gatilho que estimula a reciprocidade basicamente mostra que todos nós gostamos de sermos retribuídos perante algo que fazemos. Dessa forma, quando alguém costuma ser legal conosco, automaticamente sentimos a necessidade de oferecer alguma coisa em troca.

Por esse motivo, se você deseja uma ação valiosa por parte do seu prospect, lead ou cliente, ofereça um benefício em troca, como por exemplo, um cupom de desconto, um e-book gratuito, acesso a um grupo exclusivo no Telegram ou WhatsApp, por exemplo, entre outros.

Autoridade

Este gatilho é usado por pessoas que são especialistas em determinado assunto. Uma nutricionista recomendando um produto de emagrecimento ou um servidor público vendendo curso preparatório para provas passam maior autoridade para persuadir as pessoas a comprarem.

Prova Social

Neste gatilho são usados comentários e depoimentos de outras pessoas que usaram o produto ou serviço.Pode ser na forma de textos, vídeos ou até estrelinhas na página do produto.

Histórias

Os programas de domingo à tarde abusam de histórias de pessoas humildes e não é por acaso,os telespectadores adoram ouvir histórias comoventes e sentem uma espécie de afinidade, pois geralmente passam pelos mesmos problemas que estão sendo contados.

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Voltando para o assunto de copywriting, as histórias que descrevem uma jornada com muitos obstáculos até o alcance do sucesso tendem a engajar o público alvo.

Se for usar este gatilho, conte uma história verdadeira e convincente,senão pode cair em contradições e sua estratégia de marketing vai tudo por “água abaixo”.

Escassez

No que diz respeito a marketing e vendas, um dos gatilhos mais usados em estratégias de copywriting é, sem dúvida, o de escassez. De forma prática, quando os usuários percebem que algo está prestes a acabar, inconscientemente eles se sentem mais necessitados para o momento de compra imediato, antes que o produto acabe.

Urgência

Para os processos de copywriting, o gatilho da urgência é de extrema importância, uma vez que tende a despertar uma sensação de: “isso aqui está acabando, então preciso comprar logo.”

Diferente da escassez, que está relacionada ao produto, o senso de urgência está ligado ao tempo, fazendo com que as pessoas fiquem desesperadas para não perder uma oportunidade.

De forma prática, o gatilho da urgência costuma ser bastante usado em campanhas promocionais e até mesmo em descontos — mas com um prazo bastante limitado. Em estratégias de copy, elementos e termos como “é só até amanhã” ou “é somente por hoje” são extremamente comuns, e oferecem excelentes resultados em vendas.

Livro “As Armas da Persuasão”

Se você quer se aprofundar mais nos estudos sobre os gatilhos mentais , nós também recomendamos a leitura do livro “As Armas da Persuasão”, do autor Robert Cialdini, que já vendeu mais de 2 milhões de cópias no mundo inteiro.

as armas da persuasão

Neuromarketing – Entendendo os códigos reptilianos

códigos reptilianos

Em resumo, o neuromarketing é a ciência que estuda o comportamento humano frente às campanhas de marketing.

O mais importante para você, copywriter, é entender os códigos reptilianos, que são instintos inconscientes do ser humano que também  levam a tomar decisões com base nas suas emoções.

Ao todo são 11, mas vou explicá-los em grupos de 2 para a leitura não ficar massante, ok?

Poder e Controle

O filme “Fome de Poder” retrata muito bem esses instintos ao contar a história de Ray Kroc, que comprou e fez crescer a maior rede de fast food do mundo: o McDonald ‘s.

O ser humano almeja ter poder e controle sobre suas vidas, seja nos negócios, nos relacionamentos e até sobre outras pessoas à sua volta.

Desafio e Reconhecimento

Objetivos desafiadores é o que motiva  as pessoas a correrem atrás de seus sonhos,e quando são conquistados, elas esperam o reconhecimento profissional e pessoal.

Certamente você já ouviu alguém dizer que se não conquistar “tal objetivo” , acabará decepcionando os próprios pais. É disto que estou falando aqui.

Pertencimento e Segurança

Até os animais querem pertencer a um grupo e estar protegido. Com o ser humano , que é um animal racional, não poderia ser diferente.

As pessoas costumam adotar tendências que “todo mundo” está fazendo , pois não quer se sentir rejeitado ou fora de um grupo.

Quanto à segurança pode haver diversas interpretações, por exemplo a segurança financeira, estabilidade no emprego e integridade física.

Prazer, Liberdade e Exploração

Essa é uma tríade perfeita para escrever em um mesmo parágrafo, pois os conceitos estão interconectados.

O ser humano sonha em ser livre para fazer tudo o que quer na hora que bem entender e curtindo os prazeres da vida. Explorar e descobrir coisas e lugares novos, viajando e se divertindo.

Infelizmente são poucos os momentos de nossas vidas que conseguimos atender a estes desejos, mas eles são usados nas campanhas de marketing para persuadir o cliente a correr atrás deles.

Família e Transcendência

O sonho de muitas pessoas é deixar um legado para sua família e seus herdeiros para que possam seguir em frente, mesmo após a sua morte. Isto gera uma espécie de medo que faz com que elas reflitam sobre essa insegurança.

Desenvolva copys verdadeiras

De nada adianta elaborar e-mails persuasivos, realizar a criação de anúncios ou até mesmo páginas de vendas se a sua proposta com o copywriting não é entregar a verdade para as pessoas. 

Muitos profissionais abusam dessa estratégia para convencer ainda mais as pessoas com serviços, benefícios e comodidades que não existem na oferta.

Cuidado com os exageros

É preciso dosar adequadamente as palavras quando for usar os gatilhos mentais e os códigos reptilianos nos seus textos.

Se a sua persuasão estiver muito apelativa, o cliente vai perceber e logo sairá da sua página ou não clicará no seu anúncio.

Ao contrário do que muitos pensam, o toque na dor do cliente tem que ser sutil de tal forma que ele engaje com o seu conteúdo e clique na sua chamada para ação, que veremos a seguir…

Call to Action ou Chamada para Ação

De nada adianta escrever uma excelente copy se você não souber finalizar com uma boa chamada para o seu cliente executar uma ação.É como escrever uma ótima redação no ENEM e esquecer de escrever uma conclusão.

Geralmente a copy faz parte de uma estratégia de funil de vendas e precisa conduzir o cliente a uma próxima etapa, seja entregando um email, telefone , entrada em grupos de whatsapp ou telegram ou até mesmo a compra final do produto.Tudo isso tem que ser pensado na criação dos seus textos.

Tornando-se um Copywriter melhor a cada dia

copywriter
Fonte: Imagem do site Freepik

Explicamos vários conceitos importantes para você se tornar um copywriter de sucesso e agora vamos dar dicas importantes para que você se torne um profissional diferenciado.

A importância de uma leitura ativa

Para se tornar um bom copywriter, é necessário praticar o hábito de ler constantemente sobre diversos assuntos. Mais que isso, é praticar a técnica da leitura ativa que é fazer pausas para anotações, exercer seu senso crítico, além de discutir o que leu com outras pessoas.

Faça leitura de conteúdo de boa qualidade,se possível, assine jornais ou revistas do nicho que você pretende escrever.Desta forma, você vai ter uma boa referência para criar seus argumentos e bastante exemplos de textos bem escritos.

A prática da leitura também vai aprimorar o seu vocabulário e ortografia, e com o tempo, raramente você vai cometer erros básicos de português na sua redação.

A importância da prática da escrita

Até agora vimos bastante conhecimento teórico do que você precisa ter em mente para mexer com as emoções do seu leitor, no entanto, é preciso praticar muito para colocar todas essas técnicas na elaboração de um texto.

Um bom começo é fazer textos persuasivos para chamadas de redes sociais, anúncios para o Google e textos médios de até 500 palavras.

Tire prints de anúncios que você achar que tem uma copy legal para servir de inspiração quando você precisar fazer os seus projetos.

Faça um curso na área de Marketing e Publicidade

Não que seja o fator mais importante, mas um curso na área de marketing vai te ajudar a entender várias técnicas que vão além da copy em si, como SEO , CRM , pesquisa de mercado e públicos alvos, etc.

Tudo isso só tem a agregar seus conhecimentos para que você escreva copys cada vez mais estratégicas.

Conclusão

Gostou das dicas? Conforme vimos, existem inúmeras dicas para se tornar um copywriter, porém nesse artigo listamos as principais e que fazem mais sentido para aqueles que desejam se desenvolver ainda mais nessa profissão. 

Entender os principais gatilhos mentais e os códigos reptilianos já é um ótimo começo para ter boas ideias para suas primeiras “copys”.

Trabalhar com copywriting  é procurar aperfeiçoamento contínuo lendo livros, jornais e revistas para fomentar a sua criatividade.

Se você acha que essa profissão é para você, procure por capacitação na área e seja um copywriter de sucesso!

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