Funil de vendas é uma técnica de marketing em que o cliente passa por 3 etapas fundamentais antes de efetivar a compra de um produto ou serviço, são elas: topo, meio e fundo de funil.
Fazer com que seus clientes caminhem de maneira natural entre as diferentes fases é o objetivo de toda empresa que usa o marketing digital como estratégia de publicidade.
Basicamente, o funil de vendas expressa a jornada do cliente até o momento de compra, onde ele descobre mais sobre o produto ou serviço oferecido e se sente mais confiante para fazer a sua aquisição.
Às vezes, essa jornada pode ser um tanto quanto demorada, pois há um consenso no mercado de que um cliente tem, em média, 7 contatos com a sua marca antes de decidir comprar.
A parte conceitual do funil de vendas é muito simples de entender, mas criar um plano de execução é onde os iniciantes no marketing digital se perdem e acabam frustrados por não conseguir realizar nenhuma venda.
Mas fique tranquilo! Leia este artigo até o final, pois vamos explicar detalhadamente as melhores estratégias de marketing em cada etapa do funil.
O topo é voltado para aprender e descobrir
A primeira etapa do seu funil de vendas é o topo, também chamado de ToFu. Nessa fase, o cliente está experimentando um primeiro contato com os produtos ou serviços da sua marca.
Aqui, o cliente tem um problema , mas não tem consciência de como solucioná-lo. Ainda com muitas dúvidas, ele acaba fazendo pesquisas genéricas na internet, do tipo: “Como ganhar dinheiro na internet” ou “como emagrecer de forma saudável”
Por isso, esse não é o momento ideal para tentar realizar uma venda. A melhor estratégia a ser aplicada nessa etapa é o marketing de conteúdo, onde sua marca pode conscientizar esse cliente de que o problema dele tem solução.
Veja abaixo quais estratégias e iscas digitais podem ser usadas:
- Artigos de blog com conteúdo de valor, onde o cliente pode descobrir um pouco sobre a solução do seu problema
- Oferta de ebooks gratuitos como isca digital a fim de coletar o email para trabalhar estratégias de e-mail marketing
- Newsletters via email alternando conteúdo e campanhas de remarketing com oferta de produtos
- Grupos de Whatsapp ou Telegram: Ideal para trabalhar conteúdos e anunciar um lançamento de produto
- Vídeos no Youtube : O consumo de conteúdo em vídeo tem sido uma das formas mais usadas pelos usuários na internet. Essa estratégia pode trazer muitos leads e vendas para a sua marca de forma automática.
- Conteúdo em redes sociais: Principalmente no Instagram e Facebook, a criação de posts e vídeos curtos (“Reels”) podem engajar os seguidores a comprar da sua marca.
Para trabalhar estratégias de marketing de conteúdo de forma efetiva, é imprescindível que sua empresa tenha bem definido quem é a “persona” que compraria o seu produto, ou seja, o perfil ideal de cliente.
Uma vez que o cliente já se tornou mais aquecido, ele avança para a próxima etapa do funil, que vemos a seguir…
O meio é o momento de mostrar os benefícios do seu produto
O meio do funil, também chamado de MoFu, é a etapa onde seu cliente já teve contato com seus conteúdos e provavelmente também conhece a sua concorrência.
Nesta etapa, ele fica indeciso entre um produto e outro e faz buscas detalhadas para decidir qual deles vai ser a melhor solução para o seu problema.
É possível identificar quando o lead está nesta fase de engajamento através de alguns comportamentos, vejamos os principais:
- Ele curte e comenta as postagens nas redes sociais,
- Abre e clica nos links dos email enviados,
- Participa de grupos de whatsapp ou telegram do produto,
- Já interagiu no atendimento via whatsapp em algum momento.
- Se inscreve no canal e ativa o sininho para não perder novos vídeos
Compreende que seguidores com esses comportamentos têm grandes chances de comprar da sua marca?
Quais ações tomar agora?
Essa é a melhor hora de usar o tráfego pago de forma eficiente, pois você consegue mostrar anúncios direcionados para pessoas que reagiram aos seus perfis nas redes sociais ou visitou as páginas do seu site.
Essa estratégia de publicidade é chamada de remarketing, na qual o internauta é marcado por algoritmos das redes sociais ou cookies de navegadores com o objetivo de mostrar anúncios de seu interesse.
Fundo é o momento de tomada de decisão
O fundo de funil, também chamado de Bofu, é a última etapa, onde o cliente toma sua decisão final. Aqui, se o cliente já não comprou da sua marca, pode ser que ele esteja esperando uma oferta de preço melhor para fechar negócio.
É possível perceber isso através das métricas de “abandono de carrinho”, que é quando o cliente chega na página de pagamento para preencher dados do cartão ou gerar o boleto, mas acaba desistindo na última hora.
Veja as melhores estratégias para garimpar vendas nessa fase:
- Anúncios de remarketing específico para abandono de carrinho com desconto no produto ou um bônus para agregar mais valor à oferta.
- Equipe de atendimento no whatsapp para recuperação de boleto não pago
- Sequência de E-mail Marketing mais persuasiva em vendas
Essas ações para atingir clientes indecisos costuma ser efetiva e aumentar a taxa de conversão do produto, ou seja , mais vendas.
Conclusão
Em resumo, a estruturação de um funil de vendas na prática é essencial para orientar os clientes em sua jornada de compra.
Ao passar pelas etapas do topo, meio e fundo do funil, os consumidores têm a oportunidade de aprender, descobrir e, finalmente, tomar uma decisão de compra.
Através do uso de estratégias de marketing digital, como o marketing de conteúdo, tráfego pago e remarketing, é possível nutrir e engajar os clientes em cada etapa do funil.
Ao compreender as necessidades e comportamentos dos clientes, é possível fornecer informações relevantes, mostrar os benefícios do produto e incentivar a conversão.
Com um plano de execução adequado, as empresas podem alcançar o sucesso na implementação de um funil de vendas eficaz.
Espero que as dicas deste artigo ajudem o seu negócio a destravar o funil de vendas!
Até a próxima!
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