Os gatilhos mentais são formas de pensar que nos levam a realizar ações automáticas que estão gravadas no nosso inconsciente. Por esta razão, já foi comprovado pela neurociência que o ser humano compra com a emoção e justifica pela razão.
Inclusive estes comportamentos foram documentados no livro “As armas da persuasão”, que traz muitos estudos científicos realizados que comprovam que somos suscetíveis a estes gatilhos. Sabendo disso, as empresas e seus vendedores fazem uso deles para aumentar as chances de vendas.
Acredito que você já deve ter comprado algo que não tinha muito interesse só pelo fato do vendedor ter feito um bom esforço para ajudá-lo, não é mesmo?
Outro exemplo é quando aceitamos uma amostra grátis de um produto e ficamos sem graça de não comprar pelo menos uma unidade.
Neste artigo você vai aprender quais são os principais gatilhos que nos levam a cometer essas atitudes e como aplicá-los nas duas campanhas de marketing,
Está pronto? Então, vamos lá!
Conhecendo os gatilhos mentais
Existem vários gatilhos que podem ser usados para persuadir uma pessoa a fazer uma ação automática e sem raciocinar.
Aqui, listamos os principais que já vão fazer toda a diferença na sua campanha de vendas.
Confira a seguir:
1- Reciprocidade
Desde a antiguidade a reciprocidade já era usada entre os reinos que se aliavam para conquistar terras e vencer batalhas.Tendo em vista esse sentimento histórico,este gatilho mental é o mais poderoso entre todos que estudaremos aqui.
A essência do gatilho da reciprocidade é quando uma pessoa recebe uma ajuda ou algo gratuito de alguém e ela sente que deve retribuir pelo favor recebido.
É muito comum este gatilho ser explorado através do marketing de conteúdo, que é quando uma marca oferece bastante informação de valor através de posts em blogs, redes sociais e entrega de ebooks.
A pessoa que recebe todo esse material se sente agradecida e inconscientemente sente que tem uma dívida, que mais tarde terá que pagar comprando algum produto.
É como se fosse uma semente plantada e que pode levar alguns meses para dar bons frutos, portanto,para trabalhar estratégias de marketing que usam o gatilho da reciprocidade é preciso ter paciência e visão de longo prazo.
2- Compromisso e coerência
Estes gatilhos exploram compromissos que uma pessoa assumiu publicamente e usam a coerência como um contra argumento, caso ela venha dar sinais de desistência.
Para muitas pessoas, não honrar suas palavras é motivo de vergonha ou falta de caráter e este sentimento que é explorado aqui.
Este gatilho pode ser usado para criar um compromisso para uma pessoa comparecer a um webinar exclusivo que só foi comunicado por email, por exemplo. Lá pode ser trabalhada outras formas de persuasão para fechar a venda.
3- Curiosidade
O nome deste gatilho já diz muita coisa, não é mesmo? O problema é que muitos não sabem usá-lo de uma forma que engaje o cliente a descobrir mais sobre o que está sendo ofertado,pelo contrário, acabam gerando frustrações, pois muitas vezes ele não encontra o que era esperado.
O ser humano já é curioso por natureza, pois, basta ver algo “fora do padrão” que já chama a atenção dele e é isso que deve ser explorado com este gatilho.
Ele pode ser usado de várias formas para atrair o cliente a clicar em links que levam para artigos de blog, anúncios em texto ou na forma de criativo nas redes sociais.
Sua presença também é marcante em assuntos de email marketing para despertar a curiosidade do leitor em abrir os emails.
Veja alguns exemplos de frases que exploram o gatilho da curiosidade:
- Abra este e-mail ou fique de fora! ( fora do que?)
- Todo mundo já aproveitou este benefício, só falta você (qual benefício?)
- Faça isso e suas campanhas de vendas vão decolar! (isso o que?)
Entendeu a essência? A frase sempre deve despertar uma dúvida que é gerada lá no inconsciente do cliente e quando ele menos espera, já clicou no link.
Para dar continuidade no engajamento, é preciso que a página ou o email atenda a expectativa da curiosidade dele e leve para outra ação desejada como um download de um ebook, por exemplo.
4- Aprovação social
Também chamado apenas de prova social,este é mais um gatilho mental para vendas que explora uma conclusão precipitada muito comum entre as pessoas de que se “todo mundo” está comprando algo, é porque é bom.
Acredito que você já pesquisou a fundo se um produto vendido por determinada loja tem bastante comentários positivos, estrelinhas e vídeos reviews no youtube, não é mesmo?Pois é, este é um comportamento comum entre os internautas.
Por isso é muito importante construir uma boa reputação para o seu negócio na internet e incentivar os seus clientes a deixar depoimentos, seja em texto ou em vídeo, para ganhar pontos com esse gatilho mental.
5- Autoridade
Para entender este gatilho basta responder a seguinte pergunta: Você já questionou algum diagnóstico médico que recebeu? Se houve alguma vez, ainda sim ficou na dúvida não é mesmo?
Este é o efeito do gatilho da autoridade que nos leva a crer que, se uma pessoa é especialista na área em que atua, automaticamente e de forma inconsciente, nós achamos que ela está certa.
Em campanhas de marketing, este gatilho funciona muito bem para venda de cursos, onde o professor pode colocar seus méritos alcançados , títulos de graduação ou certificação para mostrar que tem autoridade no assunto.
Um bom exemplo são professores de concurso que passam em provas muito concorridas e resolvem vender cursos online de preparação usando essas aprovações como gatilho da autoridade.
6- Escassez
Este gatilho explora o medo que as pessoas têm de perder uma oportunidade de comprar algum produto.Principalmente se ela já vinha sendo engajada com conteúdos gratuitos e só estava esperando uma promoção ou a abertura do carrinho em uma data programada.
Ele funciona muito bem em estratégias de lançamento, onde o carrinho fica disponível por apenas algumas horas ou dias, geralmente com um preço promocional ou uma promessa muito forte que gera um corre-corre para comprar o produto.
A Apple é especialista neste tipo de estratégia e consegue zerar seu primeiro lote de novos iPhones em poucas horas.
Livro “As Armas da Persuasão”
Se você quer se aprofundar mais nos estudos sobre os gatilhos mentais , nós recomendamos a leitura do livro “As Armas da Persuasão”, do autor Robert Cialdini, que já vendeu mais de 2 milhões de cópias no mundo inteiro.
Aqui, você não aprendeu nem 10% do que este livro traz de informação relevante para aumentar seu poder de persuasão e acredito que já fará toda a diferença nas suas campanhas de vendas.
Copywriting : Técnica para escrita de textos persuasivos
Para explorar os gatilhos mentais que você aprendeu até aqui é preciso praticar a técnica de copywriting que nada mais é do que treinar a criação de títulos , pequenos textos para anúncios e até redações mais longas para artigos de blog.
O profissional que se especializa neste nicho do marketing digital é chamado de Copywriter e inclusive temos um artigo completo sobre essa profissão no blog, confira:
Consolidando os conhecimentos
Neste artigo você aprendeu como persuadir o seu cliente explorando gatilhos mentais que geram pensamento e comportamentos automáticos e inconscientes.
Recomendamos que você faça uso deles de forma positiva nas suas campanhas de marketing a fim de agregar valor para quem está comprando da sua marca.
Desta forma, você poderá explorar a técnica de LTV (Lifetime value), que é quando você consegue vender mais de uma vez para a mesma pessoa porque ela teve uma boa experiência com seu primeiro produto.
Não esqueça também que você depende deles para conseguir construir uma audiência compradora que vai gerar o gatilho da aprovação social em quem ainda não fechou negócio com você.
Fica o convite para conhecer nossa seção completa de marketing digital, onde você pode aprender outros conceitos importantes como funil de vendas , técnicas de SEO e palavras-chaves.
Ficamos por aqui então,
Até a próxima!
Imagem de John Hain por Pixabay
