Você já deve ter lido muitas teorias sobre persona, que se trata do perfil ideal de cliente para o seu produto ou serviço, mas na prática, saber quem é esse indívduo é um tanto quanto obscuro em um primeiro momento.
O mistério começa quando você pega um papel e uma caneta para tentar desvendar idealizar esse “cliente perfeito”, que compraria facilmente da sua marca, mas não vem nada na imaginação.
Este artigo veio em boa hora para te dar boas dicas e exemplos de como definir uma persona para o produto ou serviço que está ofertando.
Confia e vem comigo!
Explicando o que é persona
Persona nada mais são que personagens fictícios, os quais são idealizados para tentar descobrir o sexo, idade, região , bem como hábitos e preferências de um público que tem grande probabilidade de consumir um determinado produto.
Vamos fazer um exercício para consolidar esse entendimento?
A melhor técnica para cumprir essa tarefa é a de brainstorm (tempestade de ideias), na qual você não cria barreiras mentais e escreve tudo o que vem na cabeça. Depois você seleciona as melhores ideias e pronto! Está definida sua persona!
Então vamos lá,qual seria a persona ideal para vender um curso de guitarra?
- Tanto homens quanto mulheres podem gostar de tocar guitarra , certo? Apesar disso, eu colocaria alguns pontos a mais para o público masculino.
- Quando a idade chegar, eu apostaria no público mais jovem, entre 18 e 30 anos (Até menor de 18 entraria,mas as plataformas de anúncios não permite configurar).
- Região é complicado definir no começo,mas para fins didáticos acredito que as regiões sul, sudeste e centro-oeste tem mais adeptos a estilos musicais que tem som de guitarra, principalmente o rock.
- Solteiros e sem filhos têm mais tempo para curtir hobbies, concorda comigo? Eu apostaria nessa segmentação também!
No exercício acima definimos o público alvo da persona , conforme informações demográficas, o que é ligeiramente mais fácil.
Esta maneira funciona bem para quem está com intenção de compra, ao pesquisar a palavra chave “curso de guitarra” na barra de pesquisa do google.
Definição avançada de público alvo pelo comportamento.
Como atingir essa mesma persona quando ela ainda não está com intenção de compra? ou seja, não está pesquisando por cursos na internet.
Os algoritmos do google e das redes sociais podem te ajudar com isso, pois eles estão o tempo todo cruzando informações para entregar o melhor anúncio na tela dos usuários, no entanto, suas campanhas de marketing podem custar caro até que ele acha o público alvo ideal que define sua persona.
Para que isso não aconteça, você deve fazer uma análise mais profunda dos comportamentos do seu cliente para pré segmentar suas campanhas.
Vamos exercitar novamente? Consegue imaginar comportamentos de uma pessoa que compraria um “curso de guitarra”?
- A primeira e mais óbvia é a pesquisa por guitarras (produto físico)
- No histórico de vídeos e músicas no youtube, busca por “aulas de guitarra grátis” ou músicas de rock?
- Curte páginas e acessa sites relacionados a motociclismo, coturnos, jaquetas, etc? (mais a frente você vai entender que essa análise pode fazer sentido…rs)
Deu para perceber que a complexidade é grande para encontrar a persona desta forma, não é mesmo? Mas é aí que está a mina de ouro do marketing, onde estão a maioria das pessoas que podem ter a tendência de gostar do seu produto.
Este é um nível chamado de topo do funil, onde as pessoas ainda não estão conscientes dos seus problemas e desejos. Este assunto já explicamos de forma detalhada no artigo: “ Como estruturar um funil de Vendas na prática”
Conhecer as dores e desejos da sua persona pode ajudar
As dores a que me refiro são as emocionais, aquelas que impedem o cliente realizar seus sonhos e desejos.No exemplo que estamos usando, o fato de admirar o som da guitarra, mas ter dificuldade em aprender a tocar é uma dor que pode ser explorada.
Seu produto pode prometer (e deve entregar) uma metodologia inovadora e didática para a persona tentar novamente a aprender a trocar esse instrumento.
Alcançando sua persona na internet
Com os dados do público alvo e seus comportamentos em mãos, você consegue definir a segmentação por afinidade nas plataformas de tráfego pago e alcançar a sua persona muito mais rápido do que deixar essas informações em branco.
Agora, se for trabalhar com tráfego orgânico, a melhor técnica é a de SEO (otimização para motores de busca, sigla já traduzida) , na qual se deve aplicar as palavras chaves corretas no conteúdo do seu site ou rede social para os algoritmos identificarem o nicho de mercado em que você está atuando e ,consequentemente, rankear suas páginas nos primeiros resultados de busca.
Casos de descoberta de persona surreais
As empresas estão cada vez mais cruzando dados para descobrir o perfil ideal de cliente para vender seus produtos.
O Walmart, analisando notas fiscais de seus clientes, conseguiu identificar que muitos homens que compravam cerveja também tinham fraldas na sua lista de compras.
Com essa informação em mãos, decidiu colocar uma gôndola de cervejas no corredor de fraldas e reservou um espaço para fraldas no corredor de cervejas.
Resultado: Um aumento de 30% nas vendas de ambos os produtos.
Veja que este caso é muito mais complexo do que analisamos “a olho nu”, somente com tecnologia de big data para chegar nesse nível de análise de comportamento.
Gravidez revelada por análise comportamental
A Target, uma das maiores varejistas dos EUA, identificou 25 produtos que mulheres grávidas costumam comprar, através de análise de big data.
Com esses dados em mãos, decidiu mandar cupons de desconto para clientes que haviam consumido esses produtos nas últimas semanas, apostando que seriam mamães em um futuro próximo.
Essa medida deixou um pai de uma adoslecente furioso que chegou a ir até a loja reclamar sobre o envio dos cupons indevidamente, pois, segundo ele, a filha ainda não precisava destes tipos de produtos. A gerência da loja cogitou um possível engano no estudo realizado e se retratou pedindo desculpa.
Mais tarde, foi a vez do pai entrar em contato com a loja se retratando, pois realmente, a sua filha estava grávida e seu neto já estava para nascer no mês seguinte, ou seja, a análise de comportamentos de compra identificou antes do pai que a filha estava gestante!
Incrível como a busca pelo público alvo e da persona chegou praticamente ao nível quântico em análise de informações.
Ferramentas que podem ajudar na análise da persona
Se você é um afiliado ou produtor profissional, certamente deve ter uma estrutura com domínio e hospedagem.
Ter esses serviços possibilita que você instale as tags do Google Analytics e dos pixels do Facebook e Google Ads. A cada visita que ocorre na sua página, os algoritmos dessas plataformas coletam dados através dos cookies e vai traçando o perfil dos seus visitantes.
Depois de alguns dias você consegue conferir no painel de gerenciamento a definição do seu público alvo, como sexo , idade, região , etc.
Para descobrir palavras chaves pesquisadas nos mecanismos de buscas e formar uma boa estratégia de SEO, existem várias ferramentas legais também, que explicamos no artigo Palavras-chaves: fator crítico de sucesso no Marketing Digital
Conclusão
Como estudamos ao longo de todo artigo, idealizar uma persona parece algo simples, mas quando pegamos papel e caneta para tentar desvendar seu comportamento, tudo fica muito abstrato.
A verdade é que sempre vai ser assim, meio cinzento e nebuloso na sua definição, mas à medida que as campanhas de marketing vão rodando, essa segmentação vai sendo ajustada até que as vendas começam a sair!
O esforço inicial é uma vantagem para alcançar o resultado mais rápido. Como vimos, empresas grandes usam análise de big data para sair na frente da concorrência e fazer campanhas promocionais.
Você também pode usar um pouco desse universo com algoritmos do google analytics e pixel tanto do Facebook, quanto do Google Ads.
Espero ter contribuído com seu aprendizado de marketing com esse conteúdo.
Eu quis passar uma visão resumida sobre definição de persona, mas se você quiser estudar este assunto mais a fundo, recomendo um artigo no blog da Rock Content, o qual também é uma das autoridades no marketing.
Até a próxima!
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